Πόσες φορές έχουμε έρθει αντιμέτωποι με παράλογες συζητήσεις και διαλόγους που δεν οδηγούν πουθενά, προσπαθώντας να βρούμε το στοιχείο της λογικής και την χρυσή τομή; Ενδεχομένως, αυτές οι φορές να ήταν πολλές και εμείς να βγήκαμε οι ηττημένοι της “μάχης”. Η επιστήμη αναλαμβάνει ενεργό δράση και μας ενημερώνει πώς μπορούμε να κερδίζουμε κάθε συζήτηση.
Δεν θα ήταν υπερβολή να πούμε, ότι ορισμένες φορές, πολλές επιχειρηματολογίες αν και μη λογικές, κέρδισαν έδαφος, με εμάς να αναρωτιόμαστε “τι έγινε τώρα;”. Αν, λοιπόν, δεν θέλουμε να επαναληφθεί κάτι τέτοιο, οι επιστήμονες μας ενημερώνουν πως υπάρχουν κάποια tricks και tips που μπορούν να μας βοηθήσουν. Ποια είναι αυτά;
Σεβόμαστε την άποψη του συνομιλητή
Οι επιστήμονες λένε πως όσο παράλογη και αν είναι η άποψη του συνομιλητή μας, καλό είναι να τη σεβαστούμε, όσο γελοίο και αν ακούγεται αυτό.
Ειδικότερα, ο ψυχολόγος Peter Ditto λέει στο New York Magazine: “Όταν οι άνθρωποι νιώθουν την αυτοεκτίμησή τους να επικυρώνεται με κάποιον τρόπο, τείνουν να είναι πιο δεκτικοί σε πληροφορίες που αμφισβητούν τις πεποιθήσεις τους”.
Ας μην προσπαθούμε να κερδίζουμε στις συζητήσεις
Όπως σημειώνεται στον Independent, οι ερευνητές σημειώνουν πως δεν χρειάζεται να προσπαθούμε να κερδίζουμε ένα επιχείρημα. Κάνοντας επίθεση σε κάποιον για τις ιδέες του, τότε ο ίδιος μπαίνει σε μία διαδικασία “fight or flight”.
Προτείνουν πως η καλύτερη μέθοδος για να είμαστε πιο πειστικοί και πρακτικοί, είναι να χρησιμοποιήσουμε τις απόψεις του ομιλητή μας και να τις οδηγήσουμε σε ένα συμπέρασμα με τη διαδικασία της λογικής, το οποίο ενδεχομένως να εκτεθεί ως παράλογο.
Η σωστή ερώτηση είναι το “πώς” και όχι το “γιατί”
Στα πλαίσια παλαιότερης μελέτης η οποία πραγματοποιήθηκε από το Πανεπιστήμιο του Κολοράντο, ο ψυχολόγος Philip M. Fernbach χώρισε μία ομάδα ανθρώπων με ακραίες πολιτικές απόψεις, σε δύο ομάδες. Η μία ομάδα κλήθηκε να εξηγήσει το “γιατί” οι απόψεις τους είχαν δίκαιο, ενώ η άλλη ομάδα κλήθηκε να εξηγήσει “πώς” τα ιδανικά τους θα μπορούσαν να μετατραπούν σε πραγματική πολιτική.
Σύμφωνα με τα ευρήματα της μελέτης, η δεύτερη ομάδα, τα μέλη της οποίας εξήγησαν τον τρόπο που οι ιδέες τους μπορούν να επιτευχθούν, ήταν πιο σίγουρα για τις πεποιθήσεις τους, συγκριτικά με την ομάδα που κλήθηκε να εξηγήσει γιατί είχε δίκιο.
Ας κάνουμε ανοιχτές ερωτήσεις
Ο ψυχολόγος Johnn Gottman, μας ενημερώνει πως αν βρισκόμαστε σε αψιμαχία με τον σύντροφό μας, δεν έχουμε παρά να του θέσουμε “ανοιχτές ερωτήσεις”. Το ίδιο ισχύει και στις επαγγελματικές σχέσεις, καθώς τέτοιες ερωτήσεις επιτρέπουν στον συνομιλητή μας να “ανοίξει”, και μετατρέπουν τις ανταγωνιστικές συζητήσεις σε συνεργατικές.
Ενδεικτικές ερωτήσεις είναι:
- Πώς θα άλλαζες αν είχες όλα τα χρήματα στον κόσμο;
- Πώς θα θέλατε να είναι η ζωή σας σε τρία χρόνια;
- Πώς σας αρέσει να εργάζεστε;
Χρειάζεται να είμαστε σίγουροι
Σύμφωνα με παλαιότερη μελέτη, η οποία πραγματοποιήθηκε από το Πανεπιστήμιο της Γιούτα με επικεφαλής τον καθηγητή Bryan Bonner, οι άνθρωποι μέσα σε ένα δωμάτιο ακούν τους ανθρώπους που φαίνονται σίγουροι, και όχι απαραίτητα αυτούς που είναι έξυπνοι.
Ας “εκμεταλλευτούμε” την τάση των ανθρώπων
Ο συγγραφέας του βιβλίου “Influence: The Psychology of Persuasion”, δηλαδή “Επιρροή: Η Ψυχολογία της Πειθούς”, Robert Cialdini, λέει πως η “κοινωνική απόδειξη” (social proof) είναι μία από τις καλύτερες τακτικές για να πάρουμε τους ανθρώπους με το μέρος μας.
Η τακτική αυτή μας λέει να βλέπουμε τι κάνουν οι πολλοί άνθρωποι και να υποθέτουμε ότι είναι η “σωστή συμπεριφορά” σε μία κατάσταση. Αυτός, λέει ο ειδικός, είναι και ο λόγος που για παράδειγμα, όταν μπροστά από ένα εστιατόριο υπάρχει μεγάλη ουρά, το φαγητό του φαίνεται περισσότερο δελεαστικό.
Κάτι τέτοιο, δηλαδή η “εκμετάλλευση” της καλά τεκμηριωμένης τάσης των ανθρώπων, θα μπορούσε να είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο μάρκετινγκ -και συζήτησης.
Καλό είναι να χρησιμοποιούμε γραφήματα
Σύμφωνα με έρευνα από το Cornell Universty, οι άνθρωποι φαίνεται ότι εμπιστεύονται τους επιστήμονες. Έτσι, λοιπόν, το να κάνουμε πράγματα, όπως τα να χρησιμοποιούμε γραφήματα και έγκυρες αποδείξεις, κατά τη διάρκεια μίας συζήτησης, μας κάνει να φαινόμαστε πιο αξιόπιστοι.
Καλά τα ανέκδοτα, αλλά…
Αν θέλουμε να ληφθεί σοβαρά η άποψή μας, τότε αυτό που πρέπει να κάνουμε είναι να χρησιμοποιούμε δεδομένα και αποδείξεις, και λιγότερα ανέκδοτα.
Ας πάμε για συναίνεση
“Οι επιστήμονες χρησιμοποιούν συχνά τη ‘συναίνεση’ ως το απόλυτο επιχείρημα-νικητή και για καλό λόγο”, γράφει η Jacquelyn Gill στο Contemplative Mammoth.
“Αν η συντριπτική πλειοψηφία των επιστημόνων έχει πετύχει τη συναίνεση, αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν τόσα πολλά στοιχεία για την υποστήριξη μιας ιδέας που βασικά είναι ένα εγγυημένο πράγμα που βασίζεται στους καλύτερους της γνώσης”, σημειώνει μεταξύ άλλων η Gill.
